( 本文原作 PTT_CFP elvies )

「、油行」
      「完-!」
                                                                               
      「100?」
                        (http://0rz.tw/243fc
                                                                                
                                                                              
                                                                               
Δ 業務員之死  --- 尋找替您規劃正確保障的業務員 ---
                                                                                                                                                                
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                                                                            2007年3月26日

在講保險業務員/保險經紀人(保代)之死之前,有幾個情形要描述給各位看看。
                                                                                
  [楔子一]
                                                                                                                                                               
有關保險業務員/保險經紀人(保代)的新聞有二大類,一種是報導事實,另一種為衝刺業績。
                                                                                
                                                                               
報導事實的,保險發展中心資料庫記錄全台人壽保險業務員的總數由2002年的約25萬人降到2005年的約20萬人,這是一例,某某保險公司將業務部門全數裁員的新聞也是一例。事實說明,業務人員逐年減少,基本上反映的是,實質的業務需求並不需要這麼多業務員。
                                                                                
為衝刺業績的,某某保險公司大舉增員的新聞是一例,特別是在每年畢業潮前夕,打著年輕高薪、主管培訓名義所發的新聞。實際真的如此嗎?國泰人壽這間公司夠大、形象也夠好,是吧!它在94年度的業務員「第13個月定著率」只有 43.2%,意思是,年初進來的人,在隔年年初有將近六成的人都離職怠工了。為什麼?


(學而不思則罔,宜思考數字背後的意義)


[楔子二]
                                                                                
台灣現約2400 萬人,保發中心統計全台業務員在2005年約20萬人。換算下來,一個業務員平均服務24,000,000/200,000 =120人。想一下,你的業務員一年花多少時間在你身上?一年下來只服務120個人,卻能有百萬年薪,要如何達成?保險公司強調MDRT(年收入百萬) 這件事,對誰有利?
                                                                                

(業績板上的表現都是自己-良心-的表現)


[正題]
                                                                               
台灣的保險環境有一個不正常的生態 -- 花了大錢卻不足以提供優良的保障!保險公司教育業務員透過他的人脈賣高保費的產品,卻未強制要求業務員也要同時照顧到客戶的風險需求。
                                                                               
針對30歲男子有300萬壽險需求,賣終身險首年抽傭大概是賣定期險的十倍。如果要年收入破百萬,假設專賣終身險的業務員只要有 40 個這種需求的客戶即可,而專賣定期險的業務員卻要找到400個!專賣定期險的業務員,即使有辦法達到平均120個客戶,年收入也不過30萬,合月薪約2萬5千(佔業務員極大成本的油料錢和電話費大概就要用掉其中的5000元以上)。如果要賺多的話,就要賣給消費者貴貴的儲蓄險、終身險、投資型保單,偏偏我推廣的是會讓業務員餓肚子的便宜又實用的定期險。

                                                                               
(以上說明長期低保額之責任在銷售業務員,想此筆者亦多所感慨)


這樣知道為什麼多數業務員都喜歡直接賣終身險、儲蓄險或投資型保單了吧!因為不賣活不下去,這也是整體業務員平均職業生命不長的原因。^^||從上面來看,業務員/保代之死,死於二種原因,一種是賣不出高傭金的產品,另一種是沒有足夠的客戶讓他賣低傭金的產品。
      
                                                                          
(逆向思考--1.賣出高佣金、2.有足夠客戶可賣低佣金商品之業務可存活)


所以,大家要珍惜真正會為客戶風險需求著想的業務員,支持他們去改變保險販售生態。因為你對這類業務員的實質支持,讓他們能夠生存,而他們的生存,又能間接幫助你的親朋好友得到較佳的風險需求照顧,這樣才是好的正向循環



結語:人的價值觀可大體區分為二:1、物質面  2、精神面
                                                                               
           「我堅決相信,財富不能引領人類向前」(Einstein) 此話屬於後者
                                                                               
            引領業務們向前的,究竟是~什麼?                   
--令人玩味--




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